En tant qu'entreprise SaaS en pleine croissance, il est essentiel de trouver le bon équilibre entre tes dépenses en marketing et en ventes et ton ARR pour comprendre ta croissance réelle (ou son absence).  

Si tu dépenses trop en marketing et en ventes sans avoir atteint l'adéquation produit-marché, tu risques de manquer de trésorerie.

Si tu consacres trop peu d'argent au marketing et aux ventes après avoir réussi à adapter ton produit au marché, tu manqueras une foule d'occasions de croissance. 

Mais trouver l'équilibre parfait peut s'avérer assez délicat, surtout si tu n'as pas de moyen efficace de le mesurer.

C'est l'idée qui se cache derrière le magic number des SaaS. C'est une mesure qui peut t'aider à évaluer la croissance de ton entreprise SaaS en comparant ton ARR (Revenu Récurrent Annuel) trimestriel à ton CAC (Coût d'Acquisition Client) trimestriel. 

La magie de ce magic number des SaaS réside dans le fait qu'il t'aide à savoir combien de revenus tu génères pour le coût d'acquisition de nouveaux clients grâce à tes investissements dans le marketing et dans les ventes.

En gros, ce chiffre t'aidera à déterminer si tu dois investir davantage dans le marketing ou prendre un peu de recul et trouver un moyen d'adapter ton produit au marché. 

Voyons maintenant ce qu'est le magic number des SaaS et comment le calculer. 

La formule du magic number des SaaS

Tout simplement, le magic number des SaaS peut être défini comme le chiffre qui indique aux entreprises SaaS à quel point elles se portent bien. 

Ce chiffre les aide à déterminer si leur croissance est efficace et si elles sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs de revenus, ou si elles dépensent trop leurs ressources et n'obtiennent pas un rendement suffisant. 

Malgré son nom mystérieux, le magic number des SaaS est en fait assez facile à calculer. Il oppose les deux paramètres que les entreprises de SaaS suivent déjà fréquemment : leur ARR trimestriel et leur CAC. 

• ‍Ton ARR trimestriel montre combien d'argent tu as gagné grâce aux clients existants et aux nouveaux clients au cours d'un trimestre spécifique. Cela t'aide à voir si tes clients reviennent et si ta base de clients augmente. ‍
• Ton CAC trimestriel est l'argent que tu dépenses pour acquérir de nouveaux clients au cours d'un trimestre spécifique. Il comprend toutes tes dépenses en termes de marketing, de vente et de publicité. Il te montre à quel point ton entreprise réussit à obtenir des clients grâce à ses efforts de marketing et de vente.

Pour calculer ton magic number de SaaS, il suffit de soustraire l'ARR du trimestre précédent de l'ARR du trimestre en cours, de multiplier ce résultat par 4, puis de diviser ce nombre par le montant total que tu as dépensé pour l'acquisition de clients (CAC) au cours du trimestre précédent.

Voici la formule du magic number des SaaS :

Ça a l'air tout simple, pas vrai ? 

Le résultat de cette équation te montrera à quel point tes efforts de vente et de marketing sont efficaces et si la croissance de ton chiffre d'affaires est durable. 

Pourquoi le magic number des SaaS est-il important ?

Ton magic number des SaaS mesure la santé de ton entreprise SaaS. Plus précisément, il t'aide à : 

• Prendre des décisions basées sur des données pour déterminer où mettre tes ressources,
• Optimiser tes coûts d'acquisition de clients lorsque c'est nécessaire,
• Réaliser que tu dois revenir à l'essentiel et réévaluer ton adéquation produit-marché,
• Guider ton attention là où elle doit aller, qu'il s'agisse d'augmenter tes dépenses de marketing ou de te concentrer sur d'autres éléments qui stimulent la croissance, comme l'optimisation du taux de conversion ou les stratégies de fidélisation de la clientèle. 

Par ailleurs, le magic number des SaaS est un bon indicateur de la croissance de l'entreprise pour les investisseurs et les parties prenantes. 

Plus ton magic number est grand, plus il te sera facile d'obtenir le financement que tu cherchais. 

Mais surtout, cette mesure à l'apparence plutôt mystérieuse t'aide à aligner ta stratégie de croissance globale pour augmenter le ROI de manière plus efficace, durable et à long terme. 

Qu'est-ce qu'un bon objectif de magic number pour une entreprise SaaS ?

Maintenant, tu te dis peut-être : "C'est très bien tout ça. Mais comment donner un sens à son magic number de SaaS ?" Eh bien, en général, ton magic number pour SaaS se situe quelque part entre 0 et 1,5 (ou plus, mais c'est moins fréquent). 

Ainsi, si ton chiffre magique est de 0,5, ça veut dire que tu as eu besoin d'un euro de dépenses en ventes et en marketing pour atteindre 0,50 € de revenus. Cela signifie que ta croissance n'est pas assez rapide pour compenser les sommes que tu investis dans les ventes et le marketing. 

Voici comment interpréter ton chiffre magique : 

• < 0,5 - Ta croissance n'est pas durable. Arrête de dépenser pour l'acquisition de clients et réévalue ton adéquation produit-marché. Il est peut-être temps d'apporter des modifications à ton produit, à ton prix ou à tout autre élément qui pourrait décourager les clients de s'abonner.
• < 0,75 - Tu es sur la bonne voie, mais réfléchis à deux fois avant d'investir davantage dans les ventes et le marketing. Assure-toi que tes stratégies actuelles d'acquisition de clients apportent des résultats et sont alignées sur tes objectifs de croissance.
• > 0,75 - Tu te débrouilles bien. Il est temps d'investir plus d'argent dans les ventes et le marketing, car ça t'aidera probablement à croître encore plus rapidement.
• > 1 - Ta croissance est durable et ta stratégie de marketing porte ses fruits. Tu peux injecter plus d'argent dans ta croissance les yeux fermés.‍
• > 1,5 - Ta croissance et tes stratégies de marketing sont super efficaces. Tu génères des revenus substantiels par rapport à l'argent que tu consacres à l'acquisition de clients. En même temps, il se peut que tu limites ton potentiel en n'investissant pas assez dans les ventes et le marketing.

Exemple de calcul du magic number pour les SaaS

Pour illustrer la façon dont le magic number des SaaS fonctionne en pratique, jetons un coup d'œil à cet exemple de calcul. 

Supposons que nous sommes au deuxième trimestre et que tu as réalisé 64 000 € de revenus ce trimestre. Le trimestre dernier (T1), tu as fait 42 000 € et tu en as dépensé 85 000 pour acquérir des clients. La formule du magic number SaaS ressemblera à ceci : 

Magic number des SaaS = (64 000 - 42 000)*4 / 85 000 = 1,03. 

Donc, dans ce cas, ton chiffre magique serait supérieur à 1, ce qui signifie que tu rembourseras tes dépenses de vente et de marketing à partir des revenus générés au cours de l'année suivante. C'est pas si mal !

Ton entreprise a besoin de bien plus que du magic number des SaaS

Je ne veux pas te donner l'impression que le magic number des SaaS est tout ce qu'il te faut pour déterminer la santé de ton entreprise. 

Au contraire. Ton magic number de SaaS ne doit pas être une mesure indépendante. 

Tu dois toujours calculer d'autres mesures SaaS, telles que la LTV (Lifetime Value), le coût des ventes (COGS), les marges brutes, les taux de churn ou la règle des 40 des SaaS pour évaluer la santé de ton entreprise. 

Ton magic number SaaS doit fonctionner parallèlement à ces mesures pour fournir une image complète de la croissance de ton entreprise afin que tu puisses prendre des décisions plus éclairées.

Que faut-il prendre en compte pour calculer le magic number des SaaS ?

Après avoir lu cet article, tu es sûrement impatient de calculer ton magic number de SaaS. 

Mais avant que tu ne commences à faire tes calculs, tu dois savoir certaines choses sur cette mesure afin d'avoir une idée complète de ce qu'elle peut t'apprendre. 

Le magic number implique une période de récupération

Si ton chiffre magique est 1, ça veut dire que tu rembourseras les dépenses de vente et de marketing du trimestre précédent grâce aux revenus générés au cours de l'année suivante. 

Si ton chiffre magique est 2, ça veut dire que tu rembourseras les dépenses de vente et de marketing du trimestre précédent avec les revenus générés au cours des 6 prochains mois. Et ainsi de suite. 

Cependant…

Ce chiffre ne tient pas compte des marges brutes 

Tu peux avoir un chiffre magique de 1 et pourtant avoir du mal à garder la tête hors de l'eau.

Pour connaître tes véritables périodes de récupération, tu devras tout de même calculer ta période de récupération du CAC. 

Le chiffre magique ne prend en compte que les revenus reconnus

Mais il ne prend pas en compte les recettes comptabilisées ou facturées. Les recettes comptabilisées sont l'argent réel qu'une entreprise gagne et enregistre. 

Le magic number des SaaS ne prend en compte que le chiffre d'affaires comptabilisé, et non celui qui a été promis. 

Le chiffre magique ne fait pas la différence entre l'acquisition et la fidélisation

Le chiffre magique des SaaS prend en compte tous les revenus, qu'ils proviennent de nouveaux clients ou de clients existants. 

Ton nombre magique pourrait donc être excellent si tu as un grand nombre de nouveaux clients, même si ton taux de fidélisation est faible. 

Ne te fie pas trop à ton magic number des SaaS

Comme tu peux le voir, le magic number des SaaS n'est pas une métrique parfaite. Mais d'ailleurs, aucune mesure n'est parfaite. 

Bien sûr, le nombre magique peut servir de boussole, t'orienter dans la bonne direction et t'indiquer où concentrer tes efforts, qu'il s'agisse d'investir davantage dans les ventes et le marketing ou bien de revenir à l'essentiel et de réévaluer ton adéquation produit-marché. 

C'est un indicateur puissant de la façon dont ton entreprise se porte, alors, par tous les moyens, calcule-le et prends-le en compte lorsque tu évalues les performances de ton entreprise. 

Mais n'oublie pas que ton magic number de SaaS n'est pas un indicateur auquel tu peux te fier entièrement. Il a ses limites et ne donnera pas un tableau complet des complexités de ton entreprise SaaS. C'est comme regarder par le trou d'une serrure lorsqu'il faut vraiment ouvrir la porte.

Ainsi, bien que le nombre magique SaaS soit un outil pratique, ce n'est qu'une pièce du puzzle. Plutôt que de t'y fier aveuglément (ce que tu pourrais être tenté de faire puisqu'il est si facile à suivre), complète-le avec d'autres mesures. 

Plonge dans des analyses plus approfondies, et adopte une vision holistique des performances de ton entreprise SaaS. C'est la seule manière pour voir vraiment ce qu'il se passe dans ton entreprise et prendre des décisions éclairées qui favorisent une croissance durable.